„Sidabrinio pamušalo“ tyrimas: žmonės mieliau girdi geras ir blogas naujienas atskirai

Visos Naujienos

baltas buferis-stk.jpgTai įdomu: bendrauti „turiu keletą gerų ir blogų naujienų“ yra geriau nei sujungti pranešimus į vieną, niūrų rezultatą, kai kartu atsiranda nedideli laimėjimai ir dideli nuostoliai, teigiama dabartinio vadybos mokslo, pavyzdinio tyrimo, tyrime. Operacijų tyrimų ir vadybos mokslų instituto (INFORMS) žurnalas.

Tyrime, pavadintame „Sidabrinio pamušalo efektas: formali analizė ir eksperimentai“, buvo klausiama, kaip keičiasi žmonių pasirinkimai, kai jiems pateikiama informacija vienu iš dviejų būdų: kaip integruota visuma arba kaip du atskiri kūriniai. Pavyzdžiui, jie klausia, ar investuotojas nori teiginio, kuriame rodomi tik bendri 95 USD nuostoliai, ar 100 USD nuostolių ir 5 USD pelno?


Autoriai seka RH Thalerio pirmąjį darbą 1985 m.

'Thalerio intuicija buvo tokia, kad sprendimų priėmėjai norėtų mintyse atskirti nedidelį pelną nuo didelio nuostolio, taip suteikdami sidabrinį nuostolį', - aiškina vienas iš autorių prof. Olivier Toubia. Šis tyrimas pateikia naujus pradinių prielaidų testus.

Autoriai Peteris Jarnebrantas iš Europos vadybos ir technologijų mokyklos bei Olivieras Toubia ir Ericas Johnsonas iš Kolumbijos universiteto taip pat bandė nustatyti slenksčio balansą - pavyzdžiui, jei tiriamieji taip pat teikia pirmenybę dalijamai informacijai, kai yra tolygesnė, 50 / 50 padalinti pelną ir nuostolį.

Kuo mažesnė teigiama suma (5 USD aukščiau pateiktame pavyzdyje) ir kuo didesnė neigiama (95 USD), tuo daugiau žmonių nori, kad informacija būtų pateikiama atskiruose skyriuose, o ne kartu.


'Kai nuostolis padidėja, labiau tikėtina, kad norėsite atskirti nedidelį pelną nuo to nuostolio', - aiškina Toubia.

Šis supratimas geriau tinka klientams, kurie mažiau vengia nuostolių.


Autoriai rašo, kad pastebėjimas yra svarbus finansų, mažmeninės prekybos ir kitų organizacijų sprendimus priimantiems asmenims.

Pavyzdžiui, finansų srityje investuotojai geriau suvoktų investicinius fondus, kurie patiria ketvirčio nuostolius, jei pridedamoje informacijoje būtų nurodytos portfelio dalys, kurios padidino pelną.

Mažmeninės prekybos pavyzdyje potencialūs klientai geriau įvertins automobilių gamintojus ir prekiautojus, jei jie automobilį kainuoja 20 000 USD su 500 USD nuolaida, nei tą patį automobilį 19 500 USD.

Savo išvadą jie padarė atlikę du eksperimentus su internetiniais respondentais. Pirmojoje, dalyvaujant internetinėje grupėje, respondentų buvo paprašyta įsivaizduoti, kad jie neteks darbo ir turės rinktis iš dviejų naujų darbo galimybių, siūlančių skirtingus prarasto žiemos ir vasaros atostogų derinius. Antrojo eksperimento metu su grupe, kuri prisijungė per „Amazon.com“ bendrovę „Mechanical Turk“, respondentai įvertino keturis lošimų rinkinius, kuriuose buvo vienas iš trijų šansų laimėti. Viename lošimų rinkinyje pelnas ir nuostolis buvo pateikiami atskirai; kitoje - visa suma buvo sujungta.